一个（gè）优秀美（měi）导（dǎo）应该掌握（wò）和突破的能力（lì）
美导销售就（jiù）是流程，把流程做好了，销售只是水（shuǐ）到（dào）渠（qú）成的事情（qíng）。
1.沟通2.培训3.策划4.销售5.催（cuī）款
一、沟通关
1、美导的职（zhí）业操（cāo）守
①、指（zhǐ）导：产品、技术、销售、店（diàn）务管理、专业知识、处理顾客异议。
②、引导：美（měi）容师的（de）心态（积（jī）极的（de））、思维、对本品牌的认识。
③、领（lǐng）导：人员（yuán）管理、店务（wù）管理、顾客管理（lǐ）等各种管理及各种活动的安排。
2、沟（gōu）通（tōng）
①、新店的沟通（tōng）：
A、了解店内现（xiàn）有品牌与（yǔ）本品牌的关系（了解老板（bǎn）为何（hé）要加盟本品（pǐn）牌，对（duì）本（běn）品牌（pái）的认可度）。
B、了解顾客档（dàng）案，对顾客进行（háng）分类，以便（biàn）邀约销（xiāo）售。
C、了（le）解老板的想法（fǎ），选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法（fǎ）。
D、了解美容师的素质（zhì），以（yǐ）便拟定合（hé）适的培训计划，并（bìng）储备人（rén）才。
E、了（le）解当（dāng）地的（de）消费习惯及能力，以便（biàn）制定本次活（huó）动方案及内容。
②、老（lǎo）店（diàn）的沟通：
A、了解库存（cún）及销（xiāo）售情况。
B、了解顾客的产品（pǐn）使（shǐ）用情况及（jí）在使用过程中出现的（de）问题，准备解答异议。
C、了解美（měi）容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品（pǐn）用法，搭配，及销（xiāo）售技巧），必要时再培训（xùn）一次。
D、了解老（lǎo）板的经营思路，给予建议和方法。
E、了（le）解半（bàn）年内本店各品（pǐn）牌的各种促销方案，以便于制定本次（cì）活动方案。
3、注（zhù）意事项：
①、不谈论私人（rén）的和工作（zuò）无关（guān）的问题，不谈论其他市场的折扣（kòu）、薪资问题。
②、不（bú）谈论对（duì）公司老（lǎo）总或公司评判问题（tí），时（shí）刻维护公司形象，保持公司机（jī）密（mì）。
③、和美容师或老板娘保持距离（lí），记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟（gōu）通（tōng）方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达（dá）到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪（xù）上。
二、培（péi）训关
1、首先（xiān）明白这次下店培训（xùn）的内容和目的.
2、让老板（bǎn）认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3、培训的内容
①、本品牌的专（zhuān）业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如（rú）何处理顾（gù）客异议。
②、美容师个（gè）人（rén）礼仪以及接待（dài）顾客（kè）的礼仪。
③、店务（wù）管理：日常操作流程（chéng）、清洁（jié）、晨（chén）会、夕会。
人（rén）员管理：顾客档案管理（lǐ）（预售档案）、美容师管（guǎn）理。
库存管（guǎn）理：进货量、出（chū）货量、货品存放。
④、可适当讲（jiǎng）解（jiě）与美容相（xiàng）关的各种知识。你懂得的东西越（yuè）多，销售就越容易。
（如：中医、营养（yǎng）、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和（hé）思维（美容行（háng）业的发展（zhǎn）、走向、正确积极的心态，选（xuǎn）择美容行业的优势和选择本公司品（pǐn）牌的（de）理由，个人的未来发展（zhǎn）个别沟通（tōng））。
4、培训的注意事项
①、要求全（quán）员培训（xùn）（老板（bǎn）和店长是最（zuì）好的复制者）。
②、在培训时一次不要讲太多（duō），每讲一次（cì）一定要巩固，考核（hé）。
③、一（yī）定要深入浅出、生动有（yǒu）趣味（wèi）的讲解产品及（jí）专业知识，最好的生动性就是举（jǔ）例说明。
④、培训（xùn）的目（mù）的是为了销售，培训时可（kě）多讲销售实例（lì）。
⑤、寻找一到两个能力（lì）强的（de）美（měi）容（róng）师重点培养并（bìng）复（fù）制。
三、策划关
1、活动前调查期（qī）（利润（rùn）是（shì）设计出来的，不（bú）是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动（dòng）类型、销售金额、顾客名单。
②、客源调（diào）查：
A、到店率（lǜ）：找出有效客源（yuán）（每月（yuè）到店3次及以上（shàng）的（de）顾客）。
B、消费额（é）度：找出（chū）真正能让你赚（zuàn）钱的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的（de）人数：找出必（bì）须（xū）项目或产品（40%的顾客（kè）消费的项（xiàng）目或（huò）产品）
B、项目种（zhǒng）类：找出真正能让你（nǐ）赚钱的（de）项目或产品
2、活动策划期（qī）（任何一种活动方案都不（bú）能解决所有问题）
分（fèn）析：①、营业额（é）减少是（shì）因为（wéi）顾客来店次数减少（季（jì）节（jiē）、天气、环境）。-
②、营业额减（jiǎn）少是因为有效客源减少，新客源少，老（lǎo）客源流（liú）失。-
③、营（yíng）业额不上升（shēng）是因为客人（rén）消费（fèi）档（dàng）次低，服务项目或产品不全、品少。
④、美容师工（gōng）没有学习（xí）机会，工（gōng）作没有积极性。
结论：
①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期（qī）。
②、增（zēng）加新（xīn）顾客，提升店内知名度。
③、提高顾客（kè）消费档次（C升B，B升A），增（zēng）加项目或（huò）产品。
④、让美容师在活动中成长学（xué）习。
3、制定活动（dòng）方案（任何一（yī）个方（fāng）案（àn）都（dōu）不会（huì）适合所有的（de）人，要有针对性）
①、增加到店（diàn）率：每（měi）月（yuè）到店四次的顾（gù）客可送XX产品、XX项（xiàng）目、XX特价。
限（xiàn）时优惠：上午X点之（zhī）前，每周星期X做护理或买产品。
②、增（zēng）加新顾客（kè）提升（shēng）知（zhī）名度：老顾客带（dài）新（xīn）顾客（半年与三（sān）年的顾客（kè），半年会带新顾客）。
可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。
③、提（tí）升消（xiāo）费档次，扩充顾客（kè）的消费项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行活动方（fāng）案
①、对顾客（kè）进行A、B、C分类。
②、教会（huì）美容（róng）师邀约顾客的（de）话（huà）术。
③、销售产品（pǐn）或卡项的话（huà）术（shù）及相互的配合。
④、人员的合（hé）理安排及分（fèn）工。
⑤、制定合理有效（xiào）的奖励方（fāng）案。
⑥、安（ān）排（pái）整个活（huó）动的流程及细（xì）节。
5、注意事项
①、尊重当地（dì）习俗或（huò）消费习惯。
②、主打（dǎ）产品最好（hǎo）不要送，可做体验（yàn）。
③、要考（kǎo）虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活动（dòng）日期的（de）安（ān）排一定要（yào）符合顾客的时间，开会时具（jù）体时间要提前半小（xiǎo）时。
四、销售关（guān）
1、销售前的准（zhǔn）备工作
①、店内（nèi）的销（xiāo）售（shòu）氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾（gù）客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来（lái）分（fèn）工（gōng），注意（yì）工作方法：接待（dài）顾客、介（jiè）绍产品、发传单（dān）、做服务。
③、统一仪容（róng）仪表，调整良好的工作状（zhuàng）态（tài）。
2、销售的基本（běn）过程（从性格（gé）的角度或（huò）从职业的角（jiǎo）度）
①、了解顾客的职业，分析顾客的类型（xíng），找（zhǎo）需求点。
A：职业上（shàng）分：公务员、公（gōng）司白（bái）领（lǐng）、做生（shēng）意的、家庭主妇、老师或其他
B：性格分（fèn）四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改（gǎi）变（biàn）。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型（xíng）：理（lǐ）性外向（xiàng）型。爱好明确，自（zì）主性（xìng）强，下决（jué）定（dìng）后不易（yì）改变。
态度：肯定、亲（qīn）切、语（yǔ）速（sù）较快。
完（wán）美型：理（lǐ）性（xìng）内向型（xíng）。爱好永久（jiǔ），不易兴奋，一丝不苟，对人（rén）对事（shì）都要求十分严格（gé）。
态度：激（jī）发（fā）想象、语（yǔ）气优雅、旁引（yǐn）佐证，尽量以将来的效果作吸引。
和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规（guī）规矩矩，对（duì）周围（wéi）事物不（bú）敏感。态度：稳重、分析、语速（sù）慢（màn）。
②、找具体点（diǎn）赞（zàn）美顾（gù）客，开放式提问，找突破口（kǒu）下危（wēi）机。
③、介绍产品（pǐn）的效果和（hé）好处（或卡（kǎ）项的（de）优惠），引发幻想（xiǎng）。刚（gāng）开始（shǐ）时（shí）不讲太多的专业知（zhī）识。
④、与同类产品（pǐn）相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾（gù）客异议。
3、促成销售的几种常见技巧
①、快刀（dāo）斩（zhǎn）乱麻法。（针对（duì）活泼型或犹豫（yù）不决的顾客可以快速解决（jué））
②、感情投资法。（针对（duì）关系很好的老顾客（kè））
③、假设成交（jiāo）法。
④、对比法。（针对完（wán）美（měi）型或有怀疑的顾客可（kě）增加她（tā）对产品的信心）
⑤、二选一法。（针对购（gòu）买欲望不强的顾客（kè）可促使她早做（zuò）决（jué）定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格（gé）问题）
⑦、循序渐进（jìn）法。（由简（jiǎn）单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾（gù）客异议（yì）
①、产品没听过；你（nǐ）没（méi）听过这个（gè）品牌很（hěn）正常，我们这产品是靠口（kǒu）碑宣传的。
②、效果（guǒ）如何：肯定效果（guǒ），您放心（xīn），只要您配合就可（kě）以…（举例说明）。
③、太贵了（le）：产品贵（guì）没（méi）错，值得（dé）就不贵了。
④、有没副（fù）作用：我们的产品是（shì）纯（chún）天然提（tí）取的，没有副作用（yòng）…看如何搭配。
⑤、包（bāo）装（zhuāng）：我们卖（mài）的（de）是品质而（ér）不（bú）是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还（hái）考（kǎo）虑什么（me）呢？再一一分解。
⑦、有效果吗？多久（jiǔ）见（jiàn）效：这个（gè）要看你的配合和皮（pí）肤的吸收能力（lì）了……
⑧、美容院的（de）东西不好，太贵，我不用：找原（yuán）因（yīn）认同其使用观点，突出自己品牌。
5、注意事项
①、当你下店（diàn）在（zài）销售时，你要教美容师怎样（yàng）去推（tuī）崇（chóng）你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
②、要学会复制，自（zì）己做过一次后，让（ràng）他们学着去做，而不是全部（bù）让自己做。
④、顾客90%的问题（tí）不要正面回答。
⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我（wǒ）以前也是这样想的……但是（shì）……
⑥、不要（yào）把很容易（yì）搞定或没有消费能（néng）力的顾客带到你这里（lǐ）来。
⑦、库存少的产（chǎn）品先（xiān）销售，以利于补货回（huí）款。多销售（shòu）不好销售的产品，扩大产品推广（guǎng）面（miàn）。
五、催款关
1、现（xiàn）场催款（kuǎn）（更有（yǒu）力度）
①、补货（huò）：下（xià）店前要求补齐货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖或不会（huì）卖的货（huò），扩（kuò）大产品销售（shòu）面。
②、欲销法：把想要销（xiāo）售或当（dāng）季要（yào）销售的产品预定，提前加补产品。
③、感情投资法：找老（lǎo）板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用（yòng）活动方案追款（kuǎn）
②、产品（pǐn）紧俏法
③、直接告诉
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工作压力大更要懂（dǒng）得“慢养”自己！
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